Mit der folgenden Methode zeige ich dir, wie du kalte B2B-Kontakte mit dem LinkedIn Sales Navigator in 5 Schritten ganz einfach und nachhaltig zu warmen Interessenten machen kannst, rein organisch, ohne Werbeausgaben.
LinkedIn ist bei großen und kleinen Agenturen sehr beliebt, denn die Plattform bietet sich geradezu an, massenhaft Geschäftskontakte zu knüpfen, potentielle B2B-Kunden in Beratungstermine zu holen und ihnen danach deine Dienstleistungen gewinnbringend zu verkaufen.
Vielen fällt dabei zunächst das automatische Anschreiben über Bots ein, mit denen man sehr schnell sehr viele Menschen erreichen kann. Im Glücksfall reagiert auch jemand darauf. Leider nimmt der Erfolg dieses Teils des Verkaufsfunnels immer mehr ab, denn nicht nur LinkedIn wird immer hellhöriger in Bezug auf Bots, auch die Benutzer werden immer skeptischer und nehmen so schnell keine fremden Verknüpfungswünsche mehr an, wenn sie dich nicht wirklich kennen.
Wer sich professionell im Marketing bewegt, wird das Credo „kennen, mögen, glauben“ schon verinnerlicht haben. Dies können wir auch auf LinkedIn anwenden.
Um einen Lead in einen Käufer zu konvertieren, muss dieser dich kennen, er muss dich mögen und dir am Ende auch glauben, dass du ihm bei seinem Problem helfen kannst.
Mein Team und ich konnten beweisen, dass individuelle organische Nachrichten weitaus bessere Ergebnisse im „Kennen, mögen, glauben“ Prozess bringen, als automatisierte und unspezifische Massennachrichten:
Bei 90 gewonnenen Kontakten konnten wir 3 lukrative Aufträge erzielen, ohne auch nur einen Cent für Werbeanzeigen ausgegeben zu haben. Und noch besser: Durch das Outsourcen dieser Akquisetechnik an virtuelle Assistenten oder andere Freelancer, sparst du Zeit und kannst dich ganz in Ruhe auf die warmen Kontakte konzentrieren.
Mithilfe des bewährten LinkedIn Sales Navigator, der ca. 60 – 90 EUR/Monat kostet und den du im ersten Monat kostenlos testen kannst, suchst du dir geeignete Kandidaten und filterst dabei heraus, in welchem Unternehmen und in welcher Position dein Kandidat arbeitet, wie hoch die Mitarbeiteranzahl ist, über welche Themen er/sie postet. Du kannst mit diesem genialen Tool genau segmentieren, welche Zielpersonen du ansprechen möchtest sie analog dazu auch viel besser und schneller kennenlernen.
Danach kannst du deine Suche in „alle“ oder „nur aktive“ Personen unterteilen, was dir den Vorteil gibt, die Karteileichen auszusortieren und dich gezielt nur auf aktive Mitglieder zu fokussieren. Dies erhöht recht zuverlässig die Antwortquote.
Als nächstes öffnest du im Sales Navigator den Account deines potentiellen Neukunden und stellst deine individuelle Vernetzungsanfrage inklusive eines persönlichen Bezugs im Nachrichtenfeld:
1. Nachricht – individueller Bezug + Bitte
Du schaust dir die Postings deiner Zielperson in ihrer Timeline an und nimmst einfach Bezug auf eins dieser Postings, machst deinem zukünftigen Kontakt ein Kompliment für seinen Beitrag, stimmst mit ihm überein und erweckst damit seine positive Aufmerksamkeit und sein Entgegenkommen. Mit einer Bitte um Vernetzung rundest du deine Anfrage ab und die Chance ist hoch, dass sie angenommen wird.
Als nächstes erstellst du eine Tabelle, die den Namen, die Position, die URL und das Datum der Anfrage beinhaltet, um einen genauen Überblick über deinen Akquiseprozess zu behalten.
Dieser Lead ist in der Regel noch sehr kalt, während du auf die Anfragebestätigung wartest. Die Chance ist allerdings hoch, dass er ein warmer Kontakt wird, weil du ihn, dank deines Kompliments im individuellen Bezug, für dich gewinnen konntest.
2. Nachricht – After-Accept
Wenn dein Kontakt die Anfrage bestätigt hat, bedankst du dich für die Bestätigung und bietest ihm deine Hilfe an. Dies ergänzt du am Ende noch mit deinen Kontaktdaten (E-Mail, Telefon, Webseite).
Ein kleiner Teil der gewonnenen Kontakte, ca. 9 - 13 Prozent, kommt von sich aus auf dich zu, der größte Teil aber wird sich lediglich für‘s Connecten bedanken, danach aber nichts mehr von sich hören lassen.
Jetzt hast du aber die Chance weiterhin Bezug auf ihre Postings zu nehmen. Lese ihre Beiträge, kommentiere, like, versuche mit ihnen auf einen Nenner zu kommen, sie in Gespräche zu aktuellen Themen zu verwickeln. Wenn das keinen Fortschritt bringen sollte, folgt die nächste Stufe:
3. Nachricht - Indoctrination, bringe deine Methode ein
Mithilfe deiner selbst erstellten Tabelle kannst du genau kontrollieren, welcher Fisch bisher wann angebissen hat und wer noch ein bisschen „taktisch bearbeitet“ werden muss:
In dieser 3. Nachricht meldest du dich nach zwei Tagen bei deinem Zielkunden und teilst ihm durch geschickte Verkaufs- und Gesprächspsychologie in etwa folgendes mit: „Ich habe mir nochmal Ihr Profil genauer angesehen und bin zu dem Entschluss gekommen, dass Sie ein geeigneter Kandidat für mein Produkt/Angebot sind. Klingt das interessant für Sie? Hätten Sie generell Lust auf ein Whitepaper, Präsentation, Produktprobe?
Ich erkläre Ihnen, wie unsere Methode funktioniert und bin mir sicher dass wir Ihnen definitiv weiterhelfen können und Sie von unserem Angebot profitieren werden. Wollen Sie mehr Informationen haben?“
=> Im Grunde gehst du hier aufs Ganze. Und das erfordert einiges an Mut die Leute nochmal anzuschreiben. Je überzeugter zu von deinem Angebot bist, desto überzeugender wirkst du auch auf deine Kunden. Bleibe also dran und rufe dir immer ins Gedächtnis, dass deine Dienstleistung dem Kunden eine große Hilfe sein wird. Entweder sie lehnen dann trotzdem ab oder sie sind interessiert. Dann schickst du ihnen dein Whitepaper zu.
4. Nachricht - Whitepaper mit Methode zusenden
In einer kurzen Unternehmenspräsentation zeigst du deinem Kontakt, was dein Unternehmen bietet, wie du ihm helfen kannst und von welchen Vorteilen er bei dir profitiert. Das Whitepaper gibt ihm einen Einblick in dein Angebot und du sendest ihm demzufolge auch zeitgleich einen knackigen Sales Letter zu. Das Whitepaper darf nicht zu lang sein und sollte die wesentlichen Punkte kurz und prägnant als Eyecatcher aufzeigen.
5. Nachricht - Bitte um Termin für ein kurzes Erstgespräch
Jetzt nennst du deinem heißen Lead zwei Termine für ein kurzes Telefonat, um ihn vorzuqualifizieren und ihm letztendlich am Telefon deine Dienstleistung zu verkaufen. Wichtig ist hier weiterhin dran zu bleiben, denn du stehst hier schon fast vor einem Verkaufsabschluss.
LinkedIn mit seinem Sales Navigator ist die perfekte Vertriebslösung, die Marketingagenturen unbedingt kennen sollten. Du kannst damit für deine Dienstleistung Anfragen gewinnen, ohne Geld für Werbung investieren zu müssen.
Eine deutlich wirkungsvollere Methode haben wir erst neulich in unserer Agentur entdeckt. Diese funktioniert wie eine digitale Paketbombe, die dem Geschäftsführer direkt zugestellt wird. Beim Öffnen der Videonachricht wird sofortiger Bedarf ausgelöst und ein Termin wird vereinbart.
Unser Fazit nach dem Test: Mit 60-90 Minuten Aufwand erzielt man wöchentlich 5-10 qualifizierte Anfragen und kann diese wesentlich einfacher in Kunden umwandeln. Zudem ist diese Vorgehensweise absolut einzigartig im deutschen Markt - dadurch konnten wir Kunden gewinnen, die hunderte Agenturen abgelehnt haben.
Schick mir eine Nachricht auf Instagram, dann kann ich dir nähere Informationen dazu geben.
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